fbpx

[ad_1]

Nunca cambies un caballo ganador. Si no está roto, no lo arregles. Si funcionó, hazlo de nuevo. Intuitivo, ¿verdad? También puede estar muy, muy mal.

Imagine una empresa que enfrenta negociaciones difíciles con un proveedor. Desafortunadamente, Ann, la negociadora experimentada de la firma, está enferma. En cambio, la empresa se ve obligada a enviar a un novato, Bart, con una lista de objetivos en el bolsillo. ¡Pero Bart hace un buen trabajo! Se han completado tres cuartas partes de todas las tareas. Todos están felices.

En un mes se realizarán negociaciones similares con otro proveedor. Ann ya está recuperada. El director ejecutivo mira alrededor de la mesa y pregunta: “¿A quién debemos enviar?” Casi de inmediato, alguien dice: “Bueno, Bart hizo un buen trabajo la última vez, entonces, ¿por qué no enviarlo de nuevo?”. Todos asienten.

¿Lo que acaba de suceder? ¿Hubo una evaluación exhaustiva de los pros y los contras, una evaluación de las posibles consecuencias y su probabilidad? no, es sencillo reforzamiento. Elegimos la opción “Bart”. Ganamos. Por eso lo elegimos de nuevo.

El refuerzo es una tendencia humana básica a repetir lo que funcionó en el pasado y evitar lo que no funcionó. Así se organiza nuestro cerebro y, principalmente, así aprendemos. Toca el fuego una vez y no lo volverás a tocar. Tiene sentido.

Si todo no es complicado.

En nuestro ejemplo, los gerentes deberían haberse dado cuenta de que si un nuevo negociador se está desempeñando bien, es probable que la empresa se encuentre en una posición de negociación más fuerte de lo previsto originalmente. Los resultados fueron buenos, pero podrían haber sido mejores si un negociador experimentado hubiera liderado las negociaciones. Volver a enviar a Bart puede ser un error.

Hay muchos otros ejemplos en los que el refuerzo puede llevarte por mal camino. Le gustaba un restaurante antes, así que sigue yendo a pesar de que el chef se ha ido y hay un mejor restaurante a la vuelta de la esquina. Toma una ruta diferente al trabajo y ahorra tiempo, por lo que la vuelve a tomar en lugar de preguntarse si el tráfico era mejor en ese momento, lo que hace que su ruta predeterminada sea aún mejor. Estás confundiendo el éxito y el fracaso con las causas fundamentales.

Refuerzo versus racionalidad

En una serie de artículos publicados en revistas ciencia de la gestión, Neurociencia social cognitiva y afectivay Diario de Riesgo e Incertidumbre, entre otras cosas, mis coautores y yo exploramos cómo y por qué el refuerzo puede fallar. En nuestros experimentos, usamos una versión abstracta del siguiente ejemplo (ver figura).

    Cortesía de Carlos Alos-Ferrer

Tarea de decisión.

Fuente: Cortesía de Carlos Alos-Ferrer

Digamos que necesita elegir entre dos estrategias comerciales. Su éxito depende de si el mercado es bueno o malo. La estrategia A definitivamente tendrá éxito si el mercado es bueno, pero definitivamente fallará si el mercado es malo. La estrategia B tendrá éxito dos veces de cada tres si el mercado es bueno y una vez de cada tres si el mercado es malo. No sabes si el mercado es bueno o malo: llamemos a las probabilidades 50-50. Pero aquí está la clave. Como en el ejemplo con el negociador, toma una decisión dos veces (por ejemplo, para dos productos similares). Puede elegir A o B, ver los resultados y luego elegir una segunda vez sin cambiar el mercado.

Digamos que comienza con la estrategia B y tiene éxito la primera vez. ¡Genial, guardaremos esta estrategia para otro momento! Por el contrario, suponga que la estrategia falla la primera vez. Pánico! ¡Pasemos al Plan A!

¿Suena razonable? Por supuesto. Esto también es completamente incorrecto.

Como suele ser el caso en los negocios y la vida, los resultados de una decisión también le dicen las razones de esos resultados. Una pequeña parte de las matemáticas se llama Teorema de Bayes le permite actualizar (actualizar) sus creencias: en este caso, si el mercado es bueno o malo. Pero podemos ver por qué la estrategia de ganar-permanecer, perder-cambiar es incorrecta aquí sin siquiera entrar en las matemáticas.

Mira la imagen de nuevo. Es más probable que B tenga éxito si el mercado es bueno que si el mercado es malo. Entonces, si B tiene éxito la primera vez, es más probable que el mercado sea realmente bueno (si hace los cálculos, el resultado es que la “probabilidad posterior” de esto ahora es del 66,6 por ciento, no del 50 por ciento). ¡Pero entonces es mejor que elija la estrategia A, que siempre tiene éxito en un buen mercado! Por el contrario, si B falla la primera vez, es más probable que el mercado esté mal. Pero entonces la estrategia A es una muy mala idea y deberías quedarte con la B incluso si falla. Entonces, la forma correcta de comportarse en este caso es “ganar-ir, perder-quedarse”. Tu intuición está rota.

Bueno no completamente roto. Si eligió A la primera vez, el éxito le diría que el mercado es bueno y el fracaso le diría que el mercado es malo. en qué Debe quedarse con A si tiene éxito y abandonarlo si no tiene éxito. El refuerzo es una buena manera de aprender en general porque a menudo es correcto, si todo es lo suficientemente fácil. Pero cuanto más difícil ambientemás probable es que te lleve por mal camino.

En nuestra investigación, hemos visto que en estas situaciones, las personas muy a menudo buscan refuerzo cuando está mal (en algunos estudios, alrededor del 60 por ciento de las veces). Usando el tiempo de respuesta, descubrimos que esto se debe a que el refuerzo sigue a la intuición: una decisión no se toma después de la deliberación, sino a través de procesos de toma de decisiones impulsivos y programados. Y se pone peor. Usando la dilatación de la pupila para medir el esfuerzo cognitivo y la electroencefalografía para medir las respuestas cerebrales reales, demostramos que el problema empeora con estímulos más grandes. Para muchas personas, si hay mucho en juego, ganar o perder se vuelve más importante, y luego el refuerzo se vuelve más atractivo. En lugar de pensar con más cuidado cuando las decisiones son realmente importantes, muchas personas se centran más en el refuerzo. lo llamamos paradoja del refuerzo.

Lecciones aprendidas

¿Qué aprenderemos? Como muchos otros procesos que subyacen a su intuición, el refuerzo es un atajo cognitivo que puede dar sus frutos. si no tienes mucho tiempo o la solución no importa mucho. Pero para tomar decisiones realmente importantes, debe tomarse su tiempo para pensar con más cuidado, sin importar cuán convincente sea. sentimientos viscerales es. Esto es especialmente cierto cuando los resultados dependen de cosas que no sabe pero cuya probabilidad puede estimar. Pregúntese: ¿Qué me dice este éxito o fracaso previo sobre la situación?

[ad_2]

Source link