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Una vez presencié una entrevista de trabajo remota en Starbucks en la que un chico compartía detalles exuberantes sobre sus roles anteriores y expectativas salariales a través de una videollamada mientras la gente a su alrededor tomaba café. fue una hermosa exhibición confianzay esta escena me llenó de un deseo inmediato de hacer algo con mi ser tímido.

La mayoría de las personas se sienten lo suficientemente incómodas como para negociar, y mucho menos negociar frente a otros, y mucho menos en una cafetería ruidosa donde todos y mamá pueden escuchar la conversación.

En un entorno cada vez más competitivo y dinámico, los que nacemos tímidos podemos encontrarnos en desventaja. Una habilidad importante de un negociador exitoso es la comunicación, y las personas tímidas, por definición, tienden a hablar menos con personas que no conocen bien.

En lugar de corregir algunos aspectos de nuestra personalidad, identificar nuestras fortalezas y negociar en base a ellas suele funcionar mejor. Las negociaciones tampoco tienen por qué ser una pelea: hay que pagar atención — y comprender las necesidades y perspectivas de la otra parte.

negociación conjunta

Los investigadores han estado interesados ​​durante mucho tiempo en el resultado de la Toma de decisiones esfuerzo. Idealmente, las negociaciones conducen a resultados que satisfacen a todos, pero los participantes a menudo abandonan la mesa arrepentidos. Y a veces la decisión no se toma en absoluto.

Algunas personas siempre apuntan a un resultado de ganar-ganar en el que ambas partes estén felices cuando se van, mientras que a otras les resulta más aceptable llegar a un tipo de acuerdo de ganar-perder. Diferentes actores pueden estar tratando de lograr diferentes resultados, y lo que algunas personas consideran ético, otras pueden considerar cruzar la línea.

El libro describe uno de los métodos de cortejo basado en escenarios de ganar-ganar. Sí Logro: Negociar un trato sin comprometerse. Los autores, Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, contrastan dos tipos de negociaciones. En lo que llaman “negociación posicional”, cada parte toma una posición, argumenta su caso y hace concesiones para llegar a un compromiso. La negociación posicional se contrasta entonces con la “negociación basada en principios”, que se centra en las necesidades o intereses de cada parte en lugar de sus intereses. propósitossino más bien las razones por las que adoptaron esos objetivos.

Al centrarse en los intereses fundamentales, los participantes pueden ofrecer posiciones alternativas para satisfacerlos. Como grupo, las partes pueden ofrecer una variedad de soluciones, así como formas creativas de encontrar una situación verdaderamente beneficiosa para todos.

Matemáticas de las negociaciones

Análisis de negociación, un nuevo campo entre el análisis de decisión y teoría de juegose dedica al desarrollo de teorías y consejos útiles para los participantes en las negociaciones.

Para determinar la zona de posible acuerdo, los analistas evalúan todas las estrategias y tácticas. Todos los resultados potenciales pueden estar condicionados por diferentes acciones y pueden crear diferentes valores subjetivos para los participantes. Encontrar el resultado óptimo es tanto un arte como una ciencia.

Incluso cuando no esperamos que ninguna de las partes sea racional, es útil crear un análisis de referencia completamente racional. Aunque las negociaciones tienden a activar todo tipo de componentes irracionales, componentes que pueden ser el factor decisivo en el resultado.

Como negociadores, las personas tienen diferentes personalidades, motivaciones e historias. Las personas en la mesa de negociación pueden tener intereses en conflicto y ser engañados por información irrelevante. heurística, o cualquier otra cosa en el libro de jugadas del persuasor. Todos estos factores pueden tanto facilitar como dificultar el logro de un acuerdo.

Con grupos más grandes, la dinámica social entra en juego y el panorama se vuelve aún más complejo. Las barreras sociales pueden afectar la comunicación y conducir a la polarización o al conflicto. Debido a que las personas toman las señales de los demás, los líderes pueden secuestrar el proceso de toma de decisiones, dejando en silencio a los miembros tímidos del grupo.

Brecha en el correo electrónico

La preparación es fundamental para el éxito en las negociaciones, pero la comunicación es la forma en que se implementan los planes. Al ser el talón de Aquiles de las personas tímidas, la comunicación verbal puede ser una buena idea para encontrar atajos.

El trabajo remoto ha cambiado donde se llevan a cabo las negociaciones: incluso cuando nos comunicamos cara a cara, podemos estar en diferentes zonas horarias o continentes. Y cuando no estamos usando canales en vivo, recurrimos al correo electrónico, plataformas de chat u otras formas asincrónicas de comunicación.

A través del correo electrónico, las partes no pueden interrumpirse ni gritar a la otra parte. El correo electrónico también es una gran plataforma para reducir las diferencias sociales. Por ejemplo, puede ocultar el acento o el origen nacional de una persona, lo que puede ayudar a reducirlo. inconsciente Sexo o racial parcialidad. Y, por supuesto, puede ocultar o ayudar a reducir inquietud aquellos que son tímidos para hablar.

Puede pensar que escribir ayuda a las personas a expresar su punto de vista, pero ese no suele ser el caso. Una desventaja de la comunicación escrita es que las partes pueden volver a seleccionar algunos argumentos y simplemente ignorar otros.

De hecho, los hilos de correo electrónico reales pueden resaltar el comportamiento competitivo. Cuando dos partes están involucradas en dos conversaciones simultáneas, cada una puede tratar de persuadir a la otra en lugar de buscar formas de cooperar. Cuando esto sucede, es seguro asumir que se trata de una sobrecarga de información en lugar de un intento deliberado de tomar una decisión. Sin embargo, con el correo electrónico siempre hay tiempo y oportunidad para corregir estos errores, en su mayoría inconscientes.

Lo que sabe un buen negociador

El estilo de todos es diferente, y diferentes personas controlan su estilo de diferentes maneras. lenguaje corporal. A menudo se dice que los malos negociadores se centran en sí mismos y no en la otra parte y los objetivos de la otra parte.

Dado que la información es una de las principales fuentes de poder de negociación, la capacidad de hacer las preguntas correctas es un componente importante de las negociaciones. Pero saber cómo y qué preguntar vale poco sin saber escuchar. Asegurarse de comprender completamente las posiciones de ambas partes y encontrar un ganar-ganar es una habilidad que nadie debería tener. evadir.



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