Cómo convertir un «no» en un «sí»

Esta es la segunda parte de una serie de dos partes en la que exploramos por qué obtener un no como respuesta en el contexto del trabajo y la vida organizacional no es necesariamente algo malo, y cómo podemos convertir potencialmente un no en un sí. La parte 1 se puede encontrar aquí.

Como se discutió anteriormente, la mayoría de las personas no aceptan tanto un no como respuesta que evitan preguntar cualquier cosa. Esta es una situación peor porque entonces no está 100 por ciento garantizado de obtener lo que desea; mientras que, como se mencionó la última vez, si solo pregunta, hay muchas posibilidades de que la gente diga que sí, incluso si les da una mala razón, o incluso si no les da ninguna razón. Entonces, hay dos tipos de negociaciones en las que debemos mejorar: la primera es con nosotros mismos y la segunda es con la persona que acaba de decirte que no. Esta publicación le mostrará cómo mejorar en ambos.

Gana la primera negociación contigo mismo

En la última publicación, ofrecí algunas razones lógicas, respaldadas por investigaciones y estadísticas, por qué miedo El «no» que tienen muchas personas es en su mayoría irracional. Sin embargo, aunque no está de más tener algo de razón y lógica, lo sabemos muy bien. la razón y la lógica solas no son suficientes influir en el comportamiento. Pocas cosas son tan efectivas para cambiar el comportamiento como las crudas el poder de la repetición—repetición de algo tanto que se cuece en nosotros neural maneras Suena bastante simple, pero hay un problema: es difícil repetir un nuevo comportamiento hasta que esté arraigado si el comportamiento no es recompensado, especialmente si está tratando de reemplazar un comportamiento anterior que percibe (correcta o incorrectamente) como gratificante. Y, a veces, el solo hecho de evitar el dolor del rechazo al no hacer solicitudes puede sentirse como su propia recompensa.

Por eso invito a mis alumnos a participar en actividades que impliquen hacer pedidos sinceros (pero estirados) a los demás, donde la respuesta esperada es que el solicitante diga que no. Solo puedes obtener puntos por un ejercicio si alguien te dice que no, y no puedes hacer trampa haciendo preguntas tontas como «¿Me darías un millón de dólares?» La solicitud avanzada debe estar dentro de lo razonable, pero al mismo tiempo lo suficientemente grande como para que haya una buena posibilidad de que le digan que no.

Esta actividad convierte lo que normalmente se percibiría como un fracaso en un éxito, convirtiéndolo así en una experiencia gratificante. Pero incluso si no eres uno de mis alumnos, todavía hay maneras de hacer esta actividad para tu propio éxito. El objetivo final es que continúe realizando el comportamiento beneficioso hasta que se arraigue y ya no tenga tanto miedo al rechazo. Encuentre amigos dispuestos y vea quién puede recolectar la mayor cantidad de «no», y el ganador será invitado a almorzar por otros. O simplemente encuentre un socio responsable a quien tenga que informar sobre su progreso, acordando que si logra reunir cinco «no», puede darse el gusto de algo agradable.

Lo bueno de este ejercicio es que no te puedes equivocar. Que te digan «no» repetidamente te ayudará a mejorar tu rendimiento y, en el proceso, la repetición hará que sea más fácil hacer solicitudes. Si la gente realmente dice que sí, lo que les sucede a mis alumnos con más frecuencia de lo que piensan, entonces aprenderá de primera mano que la gente realmente dice que sí mucho más de lo que piensa. De cualquier manera, te beneficias.

La historia de Cialdini y el Boy Scout

Los ejercicios y las simulaciones son buenos, pero no pueden reemplazar lo real, es decir, hacer preguntas importantes y significativas en la vida real. Hay muchas estrategias para enviar solicitudes de manera efectiva; Demasiados para cubrir en una publicación, pero uno de mis métodos favoritos y más efectivos nuevamente proviene del trabajo del renombrado gurú de la influencia, Robert Cialdini.

en su libro Influencia: Psicología CreenciaCialdini cuenta la historia de cómo un recaudador de fondos de los Boy Scouts se le acercó y le preguntó si quería comprar boletos para el circo a $5 cada uno. Cialdini dijo: «No, gracias», a lo que el niño respondió: «Bueno, si no quieres comprar boletos, ¿qué tal comprar algunas de nuestras barras de chocolate?» Solo cuestan $1 cada uno”. Cialdini finalmente compró un par y casi de inmediato se dio cuenta de que algo grande estaba pasando porque (a) no le gusta el chocolate, (b) le gustan los dólares y (c) cambió lo que le gustaba por lo que no le gustaba. Después de mucho pensar, durante el cual formuló una hipótesis para explicar lo que sucedió psicológicamente, él y un equipo de investigación salieron al campo para probarlo.

El equipo viajó a un campus universitario y se hizo pasar por representantes de un programa de mentores para jóvenes. En la primera ronda, se acercaron a los estudiantes que pasaban el rato entre clases o después de ellas y les preguntaron si estarían dispuestos a llevar a un adolescente en riesgo a una excursión de un día al zoológico. Esa no es una pregunta pequeña, y la mayoría de las personas (83 por ciento) dijo que no. Luego, durante la segunda ronda, el equipo de Cialdini intentó algo diferente. Se acercaron a otros estudiantes y les preguntaron si estarían dispuestos a dedicar dos horas a la semana durante dos años como mentores de hermanos mayores para jóvenes en riesgo. Fue una solicitud bastante extrema, así que supongo que todos se negaron. Pero luego, el equipo de Cialdini inmediatamente hizo la misma pregunta que antes: OK, si no lo hace, ¿llevaría a un adolescente en riesgo a una excursión de un día al zoológico? Era la misma pregunta que en la primera ronda, pero esta vez tres veces más estudiantes respondieron sí que antes. ¿Entonces qué pasó?

Según Cialdini, cuando alguien te hace una concesión, te está dando un «regalo». Cuando los estudiantes se negaron a ser «hermanos mayores» o «hermanas» de los jóvenes en riesgo durante dos años, y los investigadores les pidieron de inmediato que los llevaran al zoológico, cedieron. cialdini el principio de reciprocidad establece que la tendencia natural cuando alguien te da u ofrece algo es querer ofrecerle algo a cambio. Entonces, cuando el equipo de investigación comenzó pidiendo un compromiso de dos años pero luego ofreció una concesión para un viaje de un día al zoológico, y cuando un Boy Scout comenzó a pedirle a Cialdini que comprara un boleto de circo de $5 pero luego ofreció una concesión por un chocolate de $1 bar. Necesitas decir «sí» en respuesta. No siempre funciona para todos, y algunas personas todavía dirán que no, pero un porcentaje mucho más alto dirá que sí si comienza con una consulta más grande que si comienza con una consulta más pequeña.

Empieza siempre con una gran pregunta

Hay dos conclusiones de la historia de Cialdini. Comience con una consulta más grande primero. Por lo general, muchas personas son reacias a hacer pedidos, pero son aún más reacias a hacer pedidos grandes. Pero sé valiente y pide más, porque solo pueden pasar dos cosas posibles, y ambas tienen un buen resultado. La primera posibilidad es que la otra parte diga que sí, porque como he insistido en repetidas ocasiones, la gente dice que sí más a menudo de lo que piensas. La segunda posibilidad es que digan que no, y eso todavía está bien porque entonces puedes hacer una concesión y hay una buena posibilidad de que la otra parte diga que sí. Entonces, si le pides prestado el auto a un amigo por una semana y te dice que no, puedes pedirlo prestado por un día. O si le pides a tu hermano que te ayude a moverte durante un día entero y se niega, pídele que te ayude solo por un par de horas. Lo entendiste.

Sé por experiencia que esta estrategia funciona porque personalmente la he usado muchas veces y si tuviera más espacio podría contarles algunas buenas historias. En su lugar, me gustaría hacer una petición de usted. Quiero que te acerques a alguien hoy y le hagas una petición realmente grande y audaz. puedes hacerlo por mí

¿No? Bueno, si no lo haces, ¿qué tal acercarte a alguien con una solicitud muy pequeña?

Ahora que tiene una idea, puede dejar de lado el miedo al rechazo y entrar en el poder de pedir.